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张近东的28年零售突围史,你不知道的零售故事

来源:建站教学网  时间:2019-01-03 13:25:14

二十多年过去,“苏美大战”已经从零售界热搜,成为一个古老故事的注脚。

当年目睹过黄光裕表演的观众,依旧还有许多人心存不甘,还在期待他复出再次搅动江湖。毕竟,张近东这个人看起来没那么有趣,又很低调。

在互联网时代成长起来的新青年,则更偏好弯道超车、跨界这类摩登名词;更喜欢手握智能终端围观、参与马云、刘强东、黄峥们惊心动魄的故事。聊张近东,会让他们觉得不太潮。

而半部中国零售史翻过去,不论话题、人物怎么演变,我们却发现无论如何也绕不开张近东这个人。他始终不是爆款或者热门消费话题,但已悄然成为行业标杆,始终是零售行业的灵魂人物。

向未知出发

上世纪 80 年代,我国从温饱区步入小康区,家电行业开始觉醒并全速前进。而当时的经济体制和产业能力决定了那是个电器紧俏、卖家为王的年代。

初创业的张近东没有去做家电行业中火爆的电视、电冰箱,而是选择了冷门的空调,并且只做空调这一个品类。而当时空调领域并非一片空白,各大国营机构已经在主持市场。

从张近东当时的业务选择来看,好像也没太大希望。

而事实上,张近东只用 3 年,就把空调年销售额做到了 3 亿,成了空调单品零售第一。

张近东的空调专营之所以能够做起来,与当时国营商场粗犷式经营密切相关。毕竟那时代的国营企业,还不太习惯向消费者和供应商们弯腰低头。

张近东则不然,他在 1990 年 12 月 26 日创立苏宁交家电, 1991 年就组建了售后服务团队,为消费者提供送货、安装、维修、保养于一身的一条龙服务。

其实,创业早期张近东的业务选择,就已经表明自己的核心竞争产品不是空调,也不是低价,而是服务。

在供应商方面,原来的市场潜规则是淡季厂商基本停工,旺季则日夜连轴。因此一到旺季,水涨船高,厂商抬价时有发生。

张近东就选择在淡季打款,既提高了厂商产能,也保证了自己货源供应,供求双方皆大欢喜。

张近东开心时,南京八大国营企业就不太开心了,联手对苏宁进行封杀。张近东就是凭着专业服务,以及与供应商的创新合作模式,与国营企业一对八地打起了“差异化”竞争。

市场规律之下,消费者用钱投票的结果是,张近东的空调单品稳居销量榜首。

90 年代末,虽然生产供应提升,单品空调已不再具有市场优势。尽管 98 年住房政策变化,家电行业总体还有机会,但此时市场已经显得拥挤,挑战与日俱增。

苏宁的空调业务也是空前壮大,船大难掉头。痛定思痛,张近东手起刀落砍掉了自己50%批发业务,进行二次创业突围

责任编辑:摆渡人

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